Social Proof : de meilleurs résultats grâce à la preuve sociale
Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi les clients choisissent certaines entreprises ou produits plutôt que d’autres, alors que très peu de choses les différencient ? La réponse tient en deux mots : preuve sociale.
La preuve sociale joue un rôle déterminant dans les décisions d’achat. Les individus suivent souvent les signaux des autres. Et, que vous l’acceptiez ou non, nous sommes tous, quelque part, des moutons de Panurge. Par exemple, nous choisissons les restaurants en fonction du nombre de personnes attablées à l’intérieur… pas vrai ? Du fait qu’une grande partie des décisions d’achat repose sur elle, il est important de comprendre comment fonctionne la preuve sociale et comment l’intégrer dans vos campagnes marketing.
Sommaire
Preuve sociale : kézako ?
La preuve sociale est l’équivalent du bouche-à-oreille sur la toile, mais à une échelle bien plus large. Elle est basée sur l’idée que les clients choisiront un produit ou une entreprise en fonction des commentaires et des opinions d’autres personnes. Tout propriétaire d’entreprise, annonceur ou agence se doit d’intégrer le marketing social dans ses campagnes en ligne et, dans certains domaines, ce n’est plus une simple option, c’est une nécessité absolue.
La preuve sociale, ou social proof en anglais, peut prendre de nombreuses formes. Quelques exemples :
- L’affichage du nombre de commentaires des clients
- Les commentaires des clients
- Le nombre d’abonnés à une newsletter
- Des témoignages
- Un classement par étoiles
- Etc.
En réalité, la preuve sociale est un moyen de permettre à une entreprise d’établir une relation de confiance avec des clients potentiels, en mettant en avant une information concernant les clients existants, qui apprécient déjà le produit ou le service vendu.
La preuve sociale fonctionne-t-elle vraiment ?
Depuis la nuit des temps, l’Homme a le désir d’être accepté et de faire partie d’un groupe. Ainsi, nous avons tous tendance à être influencés par les actions, les opinions et les choix des autres. Cette mentalité fait également que peu d’individus veulent se démarquer ou aller à l’encontre de la norme. Ainsi, en utilisant des preuves sociales dans vos campagnes en ligne, vous touchez directement une corde sensible dans l’esprit de vos clients. En leur montrant le nombre de personnes qui ont acheté votre produit ou utilisé votre service, en publiant leur opinion sur le produit ou service en question, vous captez automatiquement l’attention des clients potentiels.
Comment convertir les preuves sociales en ventes ?
Maintenant que vous comprenez la raison d’être de la preuve sociale, voyons comment il est possible d’utiliser cette méthode marketing pour convertir votre trafic en ventes. D’abord, il est important d’utiliser une variété de preuves sociales dans vos campagnes marketing. Le classement par étoiles, le nombre d’articles vendus, le nombre de clients, les commentaires des clients… autant d’éléments qui jouent un rôle déterminant dans l’acquisition de nouveaux clients.
Une autre méthode fait ses preuves : le compte à rebours. Par exemple : « Il reste 2 jours, 6 heures et 12 minutes avant la fin de la vente flash ». Ajouté à la preuve sociale, le compte à rebours a le pouvoir de faire surmonter les hésitations des clients avant de passer à l’acte d’achat. S’ils pensent qu’il ne reste que quelques articles ou que la vente prend fin bientôt, ils sont moins susceptibles de reporter l’achat à plus tard. Simple, non ?
Il est important d’utiliser une forme de preuve sociale à chaque point de contact client. Il s’agit notamment des points suivants : l’envoi d’un message, une landing page, une page de commande… Ce faisant, il suffit d’ajouter une couche de preuve sociale à chaque étape.
Pas assez gros pour avoir des preuves sociales ? Il y a d’autres moyens !
Certes, votre entreprise n’a pas la puissance d’Amazon et il y a des chances pour que votre périmètre d’action soit bien plus restreint. Alors, nous dire-vous, comment utiliser les preuves sociales si vous n’avez que peu de clients existants ? C’est là qu’il va falloir faire preuve d’ingéniosité et de créativité. Il y a, en réalité, quatre manières de développer votre marque et attirer l’attention.
Obtenez une certification
Si votre entreprise évolue essentiellement sur Internet, l’obtention d’une certification peut renforcer la crédibilité de vos clients potentiels. Il existe un certain nombre de sites web qui proposent des cours de certification gratuits pour ceux et celles qui travaillent dans les domaines du marketing ou de la technologie. Une fois que vous avez reçu une certification, placez-la sur votre site web pour montrer à vos clients potentiels que vous êtes sérieux et que vous savez ce que vous faites.
Devenir une entreprise partenaire
En tant que petite entreprise qui vient tout juste de démarrer, le fait de devenir une entreprise partenaire peut engendrer d’énormes avantages. De nombreuses grandes entreprises offrent des programmes de partenariat dans les domaines du marketing et des technologies de l’information. En vous associant à une grande entreprise, vous obtiendrez des références de clients pendant que vous travaillerez à développer davantage de preuves sociales. De nombreux programmes partenaires ont un système de niveaux : ne vous attendez surtout pas à commencer par le sommet ! Préparez-vous à gravir les échelons. Une fois en place, ce partenariat vous apportera de nombreux avantages.
Rédigez dans votre domaine d’activité
Lorsque vous commencez à travailler, évitez de ne parler que de vous et de votre entreprise. Regardez plus loin et allez trouver les personnes influentes dans votre niche. Interviewez-les et publiez l’information sur votre propre blog. En plus des interviews, expliquez les raisons pour lesquelles votre service ou votre produit est important dans votre domaine d’activité. En outre, il vous faudra vous doter d’un partenaire de bonne réputation, expert en optimisation des moteurs de recherche. Le SEO vous aidera à gagner plus de trafic vers votre site web, en le poussant plus haut dans les résultats des moteurs de recherche.
Montrez des chiffres
Partagez les statistiques de votre entreprise avec vos clients potentiels. Cela peut se faire de plusieurs façons. Par exemple, vous pouvez créer un compteur qui affiche le nombre de clients, le nombre de téléchargements ou le nombre de visiteurs. En présentant de façon concrète le trafic web, le nombre de followers et d’utilisateurs, vous prouvez que vous êtes une entreprise de bonne réputation. À terme, ceci poussera vos clients potentiels à vouloir essayer votre produit ou service par eux-mêmes. Souvenez-vous des moutons de Panurge…
Pas de social proof ? Demandez-la !
L’un des moyens les plus simples d’obtenir de la social proof est de demander à vos clients existants de vous en donner. Il y a ainsi plusieurs façons de demander aux clients de vous aider à obtenir des preuves sociales.
La première est de demander aux clients de laisser un commentaire sur votre produit ou service. Pour ce faire, il vous faut concevoir un formulaire d’évaluation client sur votre site web. Et s’ils oublient de laisser un commentaire, envoyez-leur un courriel de suivi pour leur demander de rédiger un commentaire et un lien pour les amener directement à la page concernée.
Une autre excellente façon d’obtenir une preuve sociale de la part des clients existants est de les inciter à transmettre votre courriel ou à recommander votre produit ou service à un ami.
Partagez les preuves sociales sur les médias sociaux
Les médias sociaux ont un pouvoir incroyable, lorsqu’il s’agit de toucher de nouveaux clients. Il y a deux façons d’attirer l’attention des clients potentiels en utilisant la preuve sociale sur les médias sociaux.
La première chose à retenir est que les chiffres en disent long. Avec cette méthode, vous crierez sur les toits votre nombre de clients satisfaits, le volume de produits achetés ou votre nombre de clients actuels.
La deuxième façon d’utiliser votre preuve sociale sur les médias sociaux est d’afficher des extraits de témoignages de clients. C’est là que les mails de suivi que vous avez envoyés à vos clients existants deviennent utiles… Examinez les commentaires reçus et choisissez d’en publier quelques-uns dans les médias sociaux.
Les autres formes de preuves sociales
Au fur et à mesure que votre entreprise gagne de nouveaux clients et commence à prendre de l’ampleur, vous pouvez commencer à utiliser une plus grande variété de preuves sociales dans vos campagnes marketing. Ces formes de preuves sociales sont conçues pour des campagnes à plus grande échelle et s’avèrent d’une efficacité redoutable.
La preuve sociale d’expert
La preuve sociale d’expert implique l’embauche de célébrités ou de professionnels auxquels votre public cible a tendance à s’identifier. À l’instar d’un ambassadeur, il s’agit d’une personne qui se chargera de promouvoir votre produit dans vos campagnes publicitaires. Vous pouvez choisir d’utiliser les témoignages de personnes influentes au sein de votre domaine d’activité ou, si votre budget le permet, une célébrité qui vous aidera à faire connaître votre produit à ses fans. S’ils en ressentent les avantages, bon nombre d’influenceurs et autres célébrités sont prêts à faire de la publicité sur leurs propres médias sociaux.
Il convient néanmoins de vous assurer, au préalable, que l’investissement sera rentable… Prenez garde à éviter les tentations…
La preuve sociale d’utilisateur
La preuve sociale d’utilisateur concerne les commentaires et les témoignages des clients existants. Les études montrent que les gens ont tendance à se fier aux opinions des autres lorsqu’ils ont déjà fait des recherches sur un produit et qu’ils ont besoin de justifier un achat. Les recherches en amont, combinées aux preuves sociales, accélèrent le processus d’achat dans son ensemble.
Les témoignages donnent un aperçu de la façon dont votre produit ou service a changé la vie de ceux qui l’ont utilisé. Pourquoi ne pas, par exemple, inclure une section dédiée à ces témoignages sur votre site web ? Cela permettra aux clients potentiels de se rassurer avant de prendre une décision finale.
Alors que les témoignages donnent, aux prospects, un aperçu de l’expérience d’un client existant, une étude de cas vous permettra d’offrir une analyse plus approfondie sur l’histoire du client. L’étude de cas, en effet, présente le problème initial que les clients avaient et les raisons pour lesquelles ils cherchaient une solution et la manière dont votre produit ou service les a aidés à résoudre leur problème.
Ces types de preuves sociales n’ont pas toujours besoin d’être présentées sous forme de texte écrit. En effet, les témoignages vidéo ou audio sont tout à fait indiqués pour attirer d’autres clients potentiels.
La sagesse du plus grand nombre
Vous souvenez-vous que nous avons parlé des moutons de Panurge, plus haut dans cet article ? Les voici à nouveau avec la sagesse du plus grand nombre. Ce principe utilise des informations de masse pour montrer aux clients potentiels combien de personnes ont acheté un article particulier ainsi que les notes cumulées de ces clients. Lorsque les clients potentiels voient que des centaines d’unités d’un article particulier ont été vendues et que la cote globale est bonne, ils sont plus susceptibles d’acheter cet article.
La version numérique du bouche-à-oreille
La version numérique du bouche-à-oreille tient à quelque chose de très simple. Lorsqu’un client achète un article, il doit être invité à partager l’achat avec ses amis sur les médias sociaux. À chaque article vendu, proposez à vos clients de partager leur expérience sur les réseaux sociaux en leur facilitant la tâche et en leur proposant, par exemple, de partager sur Facebook, Twitter, Instagram en un clic seulement.
Maintenant que vous en savez un peu plus sur la preuve sociale, il est temps pour vous de mettre ces idées en pratique. Commencez par tester le placement de preuves sociales dans vos publicités, sur les médias sociaux et sur votre propre site web. Plus vous pouvez rappeler à un client combien de clients satisfaits vous avez, mieux vous vous porterez.
