Rédiger une étude de cas : mode d’emploi

Qu’est-ce qu’une étude de cas ?

Très simplement, une étude de cas présente la réponse d’une entreprise à la problématique d’un client et les solutions, techniques et outils mis en place pour la résoudre.

En termes de marketing de contenu, l’étude de cas joue plusieurs rôles :

• Elle influe sur l’image de marque de l’entreprise, démontrant son savoir-faire et son professionnalisme
• Elle conceptualise les solutions mises en œuvre par l’entreprise
• Elle permet aux prospects et aux clients de s’identifier par rapport à une problématique donnée
• Elle influe sur le niveau de confiance des visiteurs : il est toujours plus rassurant de constater le fruit d’un travail effectué pour un autre client avant de choisir un prestataire.

Comment se présente une bonne étude de cas ?

Pour présenter une étude de cas, il n’y a pas de règles prédéfinies. En réalité, il est possible d’utiliser toutes sortes de contenus et toutes sortes de formats pour présenter une étude de cas. Vidéo, page Web, articles de blog, e-mail, podcast, e-book, livre blanc… les formats à votre disposition sont multiples et il convient de les choisir en fonction de votre domaine d’activité et de votre audience. En outre, il est judicieux de combiner les formats afin d’ajouter de la variété à votre étude de cas. Certains prospects, en effet, sont plus à même de consulter une vidéo sur YouTube que de lire plusieurs pages dans un livre blanc…

Une fois le format de l’étude de cas choisi, il s’agit de définir les endroits sur lesquels elle sera diffusée. Bien évidemment, le site web de l’entreprise est la première plateforme sur laquelle publier l’étude de cas. Viennent ensuite les réseaux sociaux (Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube…) ainsi que les plateformes de streaming.

Lors de la publication de votre étude de cas, veillez à optimiser chaque format pour le référencement naturel (SEO) afin d’assurer une visibilité maximale par les moteurs de recherche. De cette manière, votre étude de cas sera vue par le plus grand nombre et attirera un trafic de qualité.

Quelles sont les différentes étapes d’une étude de cas ?

Si l’ambition première d’une étude de cas est d’attiser la confiance des internautes en vue de les faire avancer pour les transformer en clients, elle doit suivre un cheminement particulier tout en étant intéressante afin de donner, aux lecteurs l’envie d’aller jusqu’au bout.

Les étapes d’une étude de cas sont :

La présentation de l’acteur clé : le client

Il s’agit de mettre votre étude de cas en scène, présentant le client afin de permettre à vos prospects de s’identifier à cette personne, qu’il s’agisse d’un particulier ou d’une entreprise. Ainsi, si votre client est à particulier (pour le B2C), donnez des informations sur son profil, son sexe, son âge, sa situation familiale, le nombre d’enfants à charge, ses habitudes de consommation, sa profession… Allez même jusqu’à lui donner un nom, afin que votre étude de cas soit le plus réaliste possible. Dans le domaine B2B, présentez l’entreprise cliente, son secteur d’activité, son âge, ses caractéristiques, sa taille, le nom de son équipe dirigeante et ses tâches au quotidien.

La présentation de la problématique du client

La problématique du client répond à la question « pourquoi ? ». Encore une fois, il faut que vos prospects puissent se retrouver dans la question posée. En outre, il est important que la question que vous posez en présentant la problématique client soit en relation avec les services que vous proposez. La question « pourquoi ? » doit également intégrer la raison pour laquelle le client à contacter une entreprise en vue de trouver des solutions. À ce stade, le lecteur doit être amené à penser : « j’ai une problématique similaire : moi aussi, je vais contacter cette entreprise pour évaluer ce qu’elle est en mesure de me proposer ». Cette même identification transformera vos visiteurs en leads et c’est à ce moment que vous aurez capturé leur attention et que vous pourrez les intégrer dans un tunnel de vente.

Lorsque vous détaillez la problématique du client, n’hésitez pas à apporter des détails :

• à quel moment le client a-t-il constaté l’existence d’un problème à résoudre ?
• Par quelles étapes est-il passé pour tenter de résoudre ce problème ?
• Pourquoi les solutions envisagées n’ont-elles pas abouti à une solution pérenne ?
• Quels facteurs ont influencé les choix du client ?
• Les attentes du client

Il s’agit, ici, de montrer qu’il existe non seulement une problématique pour le client, mais également un résultat à atteindre. Ce résultat est fonction des attentes du client. Il s’agit de montrer, avant d’entrer dans les détails, le stade auquel le client aura jugé que les solutions mises en place sont satisfaisantes et répondent à ses objectifs initiaux. Qu’il s’agisse d’augmenter le chiffre d’affaires, de gagner en productivité, d’augmenter les taux de conversion : une étude de cas chiffré à une valeur supérieure, dans la mesure où elle présente une démonstration sans équivoque de résultats atteints, grâce à votre entreprise.

La démarche de résolution de la problématique

Cette partie s’intéresse exclusivement aux solutions que vous avez mises en œuvre et à la réflexion que vous avez menée pour répondre aux problèmes de votre client. Chaque ensemble doit être détaillé et intégré des éléments qui rappellent le cadre initial, tout en permettant aux lecteurs de s’identifier dans la démarche. Quel qu’il soit, le lecteur doit pouvoir se projeter en collaboration avec votre équipe, sur la résolution de sa propre problématique.

Dans cette partie, mettez en avant votre savoir-faire, les avantages liés à votre expérience, votre approche professionnelle et votre maîtrise du sujet.

La solution mise en œuvre

Cette avant-dernière partie s’intéresse de nouveau au client. Il s’agit de démontrer que les solutions que vous avez mises en œuvre ont permis de résoudre le problème du client. À ce stade, il est possible d’entrer dans le vif du sujet, de lister les prestations utilisées, les techniques déployées, la méthode et les problèmes rencontrés.

Présentation des résultats

Les résultats obtenus sont la preuve que votre entreprise a su répondre exactement aux attentes du client. La partie de présentation des résultats doit donc comporter des chiffres et des faits vérifiés. Pour vos prospects, la présentation des résultats équivaut à une preuve du retour sur investissement obtenu grâce à vos services et/ou produits.

L’étude de cas : un outil à exploiter

Dans le cadre de votre stratégie digitale, avez-vous pensé à inclure une étude de cas ? Confiez, à Tremplin Numérique, l’élaboration de votre étude de cas, pour obtenir des résultats probants en termes de trafic, de prospects et de clients.