Scrivere un case study: istruzioni per l'uso
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Scrivere un case study: istruzioni per l'uso

Il case study è uno strumento particolarmente efficace per promuovere la tua azienda, i tuoi prodotti e i tuoi servizi agli occhi dei tuoi clienti e prospect.

Questo articolo risponde alle seguenti domande:

  • Cos'è un caso di studio?
  • Quale/i formato/i dovrebbe/sono essere adottato/i per realizzare uno studio di caso?
  • Come scrivere un caso di studio?
  • Quali metodologie dovrebbero essere utilizzate per scrivere un case study?
  • Come presentare un caso di studio?

Cos'è un caso di studio?

Molto semplicemente, un case study presenta la risposta di un'azienda al problema di un cliente e le soluzioni, le tecniche e gli strumenti messi in campo per risolverlo.

In termini di content marketing, il case study svolge diversi ruoli:

  • Influenza l'immagine del marchio dell'azienda, dimostrando il suo know-how e la sua professionalità
  • Concettualizza le soluzioni implementate dall'azienda
  • Consente a potenziali clienti e clienti di identificarsi con un determinato problema
  • Influenza il livello di fiducia dei visitatori: è sempre più rassicurante vedere i risultati del lavoro svolto per un altro cliente prima di scegliere un fornitore di servizi.

Che aspetto ha un buon case study?

Per presentare un caso studio non ci sono regole predefinite. Infatti, è possibile utilizzare tutti i tipi di contenuti e tutti i tipi di formati per presentare un case study. Video, pagina Web, articoli di blog, e-mail, podcast, e-book, white paper… i formati a tua disposizione sono molteplici ed è consigliabile sceglierli in base al tuo campo di attività e al tuo pubblico. Inoltre, è una buona idea combinare i formati per aggiungere varietà al tuo case study. Alcuni potenziali clienti, infatti, sono più propensi a visualizzare un video su YouTube piuttosto che a leggere diverse pagine in un white paper...

Una volta scelto il format del case study, si tratta di definire i luoghi su cui andrà in onda. Ovviamente il sito web dell'azienda è la prima piattaforma su cui pubblicare il case study. Poi vengono i social network (Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, ecc.) e le piattaforme di streaming.

Quando pubblichi il tuo case study, assicurati di ottimizzare ogni formato per il referenziamento naturale (SEO) per garantire la massima visibilità da parte dei motori di ricerca. In questo modo il tuo case study sarà visto dal maggior numero di persone e attirerà traffico di qualità.

Quali sono le diverse fasi di un case study?

Se la prima ambizione di un case study è quella di suscitare la fiducia degli utenti di Internet per farli andare avanti per trasformarli in clienti, deve seguire un percorso particolare pur essendo interessante per dare ai lettori la voglia di andare fino in fondo .

Le fasi di un caso di studio sono:

Presentazione del protagonista: il cliente

Si tratta di mettere in scena il tuo caso di studio, presentando il cliente in modo che i tuoi potenziali clienti possano relazionarsi con quella persona, che si tratti di un individuo o di un'azienda. Quindi, se il tuo cliente è un privato (per B2C), fornisci informazioni sul suo profilo, sesso, età, situazione familiare, numero di figli a carico, abitudini di consumo, professione, ecc. per dargli un nome, in modo che il tuo caso di studio è il più realistico possibile. In ambito B2B, presentare l'azienda cliente, il suo settore di attività, la sua età, le sue caratteristiche, le sue dimensioni, il nome del suo gruppo dirigente e le sue mansioni quotidiane.

Presentazione del problema del cliente

Il problema del cliente risponde alla domanda "perché?" ". Ancora una volta, i tuoi potenziali clienti devono essere in grado di ritrovarsi nella domanda posta. Inoltre, è importante che la domanda che poni quando presenti il ​​problema del cliente sia correlata ai servizi che offri. La domanda "perché?" deve includere anche il motivo per cui il cliente ha contattato un'azienda per trovare soluzioni. A questo punto il lettore dovrebbe essere portato a pensare: “Ho un problema simile: contatterò anch'io questa azienda per valutare cosa può offrirmi”. Questa stessa identificazione trasformerà i tuoi visitatori in lead ed è in questo momento che avrai catturato la loro attenzione e che potrai integrarli in un funnel di vendita.

Quando dettagli il problema del cliente, non esitare a fornire i dettagli:

  • Quando il cliente si è reso conto che c'era un problema che doveva essere risolto?
  • Quali passi ha fatto per cercare di risolvere questo problema?
  • Perché le soluzioni considerate non hanno portato a una soluzione duratura?
  • Quali fattori hanno influenzato le scelte del cliente?
  • Aspettative del cliente

Il punto qui è mostrare che non c'è solo un problema per il cliente, ma anche un risultato da raggiungere. Questo risultato dipende dalle aspettative del cliente. Si tratta di mostrare, prima di entrare nei dettagli, la fase in cui il cliente avrà giudicato soddisfacenti le soluzioni messe in atto e rispondenti ai suoi obiettivi iniziali. Che si tratti di aumentare i ricavi, aumentare la produttività, aumentare i tassi di conversione: un case study costato a un valore superiore, purché presenti una dimostrazione inequivocabile dei risultati raggiunti, grazie alla tua azienda.

Il processo di risoluzione dei problemi

Questa parte si concentra esclusivamente sulle soluzioni che hai implementato e sul pensiero che hai affrontato per affrontare i problemi del tuo cliente. Ogni set deve essere dettagliato e includere elementi che richiamano il framework iniziale, consentendo al lettore di identificarsi con il processo. Chiunque sia, il lettore deve potersi proiettare, in collaborazione con il proprio team, sulla risoluzione del proprio problema.

In questa parte, evidenzia il tuo know-how, i vantaggi legati alla tua esperienza, al tuo approccio professionale e alla tua padronanza della materia.

La soluzione implementata

Questa penultima parte è di nuovo interessata al cliente. Si tratta di dimostrare che le soluzioni implementate hanno risolto il problema del cliente. In questa fase è possibile entrare nel vivo della questione, elencare i servizi utilizzati, le tecniche impiegate, il metodo e le problematiche riscontrate.

Presentazione dei risultati

I risultati ottenuti sono la prova che la vostra azienda è stata in grado di soddisfare esattamente le aspettative dei clienti. La parte che presenta i risultati deve quindi contenere dati e fatti verificati. Per i tuoi prospect, la presentazione dei risultati equivale alla prova del ritorno sull'investimento ottenuto grazie ai tuoi servizi e/o prodotti.

Il caso studio: uno strumento da utilizzare

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