Name: Tremplin Numérique
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Avant de se lancer dans un projet d’entreprise, quel qu’il soit et quels que soient les canaux de distribution envisagés, les questions à se poser sont les suivantes : à qui vais-je m’adresser ? Qui va acheter mes produits / services ? À quoi ressemble mon client type ?

Construit sur la base de clients réels, le buyer persona est l’ensemble des caractéristiques qui définissent les clients à cibler. Bien plus qu’un profil à une dimension des prospects à influencer, le buyer persona révèle de nombreux éléments quant aux acheteurs potentiels : leurs attitudes, leurs préoccupations, les critères qui poussent les clients potentiels à choisir telle ou telle marque (dont la vôtre), leurs habitudes de consommation… Construire le client type de toutes parts pour mieux communiquer avec lui, pour le séduire et pour l’encourager à l’acte d’achat : telle est la démarche qui se cache derrière l’élaboration du buyer persona.

Sommaire

Bien plus qu’une simple description

Le buyer persona n’est pas une simple description de l’acheteur potentiel. Une simple description engendrerait des centaines de profils différents ! La connaissance approfondie des raisons pour lesquelles vos clients choisissent vos produits et/ou services vous permet de réfléchir quant à la stratégie à mettre en place pour séduire d’autres individus ayant les mêmes besoins ou rencontrant les mêmes problèmes à résoudre. La définition du buyer persona dicte donc votre approche stratégique, votre communication et vos efforts marketing, en maximisant leur impact. Vous savez à qui vous vous adressez et vous savez comment susciter leur intérêt.

Le travail de définition du buyer persona doit donc être à la base de tout projet, quel qu’il soit. Il aboutit à un retour sur investissement qui se concrétise en résultats tangibles, donc en ventes pour votre entreprise.

Le buyer persona change et évolue

La définition du buyer persona n’est pas un travail que l’on fait une seule fois pour ensuite y revenir lorsqu’on en a besoin. Au fur et à mesure que votre entreprise prend de l’essor, la typologie de vos clients évolue, au même titre que leurs motivations. Ainsi, le buyer persona que vous définissez au début peut changer du tout au tout en quelques mois seulement. Au fur et à mesure que vous développez votre business et que les ventes s’accumulent, vous en apprenez bien plus sur vos principaux clients et pouvez, de ce fait, utiliser les données acquises pour affiner votre buyer persona.

Buyer persona : du plus large vers le plus précis

Pour n’exclure aucun client potentiel, la définition du buyer persona doit être aussi large que possible, au début. Il convient de garder à l’esprit que la plupart des entreprises n’ont pas un seul, mais plusieurs buyer persona, ayant chacun leurs caractéristiques et motivations propres. Ce travail de segmentation est essentiel en amont. En fonction des caractéristiques propres à chaque groupe d’acheteurs potentiels, vous développerez des stratégies différentes, adaptées aux attentes et aux problématiques des clients que vous avez identifiés.

Quels critères retenir pour créer un buyer persona ?

Tel un inspecteur de police, vous souhaitez dresser le portrait-robot du client idéal, vous glisser sous sa peau et en connaître les détails les plus intimes. Les outils actuels permettent d’aller relativement loin dans l’analyse des buyer persona. D’une manière générale, pour chacun de vos buyer persona, le minimum des informations à recueillir se concentrera sur :

Le lieu où il vit
Le lieu où il travaille
Les lieux qu’il visite
Les lieux à exclure (ceux dans lesquels il ne se rend pas)
Sa tranche d’âge
Son sexe
Ses intérêts personnels
Son niveau d’éducation
Son emploi, son statut professionnel
Son niveau hiérarchique
Son niveau de revenu
La langue dans laquelle il s’exprime
Ses sites web favoris
Ses motivations d’achat
Ses préoccupations

Entreprise existante vs. startup : définir le buyer persona en fonction de votre profil

Bien évidemment, la collecte d’informations n’est pas la même pour une entreprise existante, par rapport à une start-up, l’une possédant déjà des informations sur ses clients et l’autre cherchant à remplir son carnet de commandes.

Si vous êtes une entreprise déjà établie, il conviendra de vous baser sur certains outils, notamment ceux que proposent les médias sociaux comme Facebook Insights, ou encore les rapports d’audience de Google Analytics. Un sondage auprès des commerciaux est également un bon moyen d’accumuler des informations précieuses sur vos clients et vos prospects. À ce titre, un sondage peut également être généré auprès de vos clients existants, afin de connaître leurs motivations et leurs caractéristiques.

Si vous êtes une start-up et n’avez pas de clients existants, un petit tour du côté de vos concurrents et une analyse de marché approfondie seront parfaits pour commencer.