Osobnosť kupujúceho: základ vašej obchodnej stratégie
Webová agentúra » Digitálne správy » Osobnosť kupujúceho: základ vašej obchodnej stratégie

Osobnosť kupujúceho: základ vašej obchodnej stratégie

Predtým, ako sa pustíte do obchodného projektu, bez ohľadu na to, aký je a aké distribučné kanály plánujete, položte si tieto otázky: koho budem kontaktovať? Kto bude kupovať moje produkty/služby? Ako vyzerá môj typický zákazník?

Postavené na základe skutočných zákazníkov, Kupujúci persona je súbor charakteristík, ktoré definujú zákazníkov, na ktorých sa treba zamerať. Oveľa viac ako len jednorozmerný profil potenciálnych zákazníkov, ktorý možno ovplyvniť, odhaľuje osobnosť kupujúceho mnoho prvkov o potenciálnych kupcoch: ich postoje, obavy, kritériá, ktoré vedú potenciálnych zákazníkov k výberu konkrétnej značky (vrátane vašej), ich spotrebiteľské návyky... Budovanie typického zákazníka zo všetkých strán, aby s ním lepšie komunikovali, zvádzali ho a povzbudzovali k nákupu: to je prístup, ktorý stojí za rozvojom osobnosti kupujúceho.

Oveľa viac ako jednoduchý popis

Osobnosť kupujúceho nie je len popisom potenciálneho kupujúceho. Jednoduchý popis by vygeneroval stovky rôznych profilov! Hlboká znalosť dôvodov, prečo si vaši zákazníci vyberajú vaše produkty a/alebo služby, vám umožňuje zamyslieť sa nad stratégiou, ktorú treba zaviesť s cieľom prilákať iných jednotlivcov s rovnakými potrebami alebo s rovnakými problémami, ktoré treba vyriešiť. Definícia osobnosti kupujúceho teda určuje váš strategický prístup, vašu komunikáciu a vaše marketingové úsilie, čo maximalizuje ich vplyv.. Viete, s kým hovoríte, a viete, ako vzbudiť jeho záujem.

Práca na definovaní osoby kupujúceho musí byť preto základom každého projektu, nech už je akýkoľvek. Vedie k návratnosti investície, ktorá sa zhmotní v hmatateľných výsledkoch, teda v predaji pre vašu spoločnosť.

Osobnosť kupujúceho sa mení a vyvíja

Definícia osoby kupujúceho nie je práca, ktorú urobíte raz a potom sa k nej vrátite, keď ju budete potrebovať. Ako vaše podnikanie rastie, typológia vašich zákazníkov sa vyvíja, ako aj ich motivácie. Osoba kupujúceho, ktorú definujete na začiatku, sa teda môže v priebehu niekoľkých mesiacov dramaticky zmeniť. S rastom vášho podnikania a hromadením predajov sa dozviete oveľa viac o svojich hlavných zákazníkoch, a preto môžete získané údaje použiť na spresnenie vašej osobnosti kupujúceho.

Osobnosť kupujúceho: od najširšej po najpresnejšiu

Aby sme nevylúčili žiadnych potenciálnych zákazníkov, definícia osoby kupujúceho musí byť na začiatku čo najširšia. Treba mať na pamäti, že väčšina spoločností nemá len jednu, ale niekoľko kupujúcich, z ktorých každá má svoje vlastné charakteristiky a motiváciu. Táto segmentačná práca je nevyhnutná. V závislosti od charakteristík špecifických pre každú skupinu potenciálnych kupcov vyviniete rôzne stratégie prispôsobené očakávaniam a problémom zákazníkov, ktorých ste identifikovali.

Aké kritériá by sa mali použiť na vytvorenie osobnosti kupujúceho?

Ako policajný inšpektor chcete nakresliť kompozitný portrét ideálneho klienta, vkĺznuť mu pod kožu a poznať jeho najintímnejšie detaily. Súčasné nástroje umožňujú zájsť v analýze osobností kupujúcich pomerne ďaleko. Vo všeobecnosti platí, že pre každú osobu vášho kupujúceho sa minimálne informácie, ktoré sa majú zhromaždiť, zameria na:

  • Miesto, kde žije
  • Miesto, kde pracuje
  • Miesta, ktoré navštevuje
  • Miesta na vylúčenie (tie, kam nechodí)
  • Jeho veková skupina
  • Jeho pohlavie
  • Jeho osobné záujmy
  • Jeho úroveň vzdelania
  • Jeho práca, jeho profesionálny status
  • Jeho hierarchická úroveň
  • Jeho úroveň príjmu
  • Jazyk, ktorým hovorí
  • Jeho obľúbené webové stránky
  • Dôvody jeho kúpy
  • Jeho obavy

Existujúce podnikanie vs. startup: definujte osobu kupujúceho podľa svojho profilu

Samozrejme, zhromažďovanie informácií nie je rovnaké pre existujúcu spoločnosť, v porovnaní so start-upom, kde jedna už má informácie o svojich zákazníkoch a druhá sa snaží vyplniť svoju knihu objednávok.

Ak ste zabehnutý podnik, mali by ste sa spoľahnúť na určité nástroje, najmä na tie, ktoré ponúkajú sociálne médiá, ako sú Facebook Insights alebo dokonca prehľady publika Google Analytics. Prieskum predaja je tiež dobrý spôsob, ako zhromaždiť cenné informácie o vašich zákazníkoch a potenciálnych zákazníkoch. Ako taký je možné vygenerovať prieskum aj s vašimi existujúcimi zákazníkmi, aby ste poznali ich motiváciu a vlastnosti.

Ak ste začínajúci podnikateľ a nemáte žiadnych existujúcich zákazníkov, rýchly pohľad na vašich konkurentov a dôkladná analýza trhu budú skvelým miestom, kde začať.

★ ★ ★ ★ ★