Escrevendo um estudo de caso: instruções de uso
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Escrevendo um estudo de caso: instruções de uso

O estudo de caso é uma ferramenta particularmente eficaz para promover sua empresa, seus produtos e seus serviços aos olhos de seus clientes e prospects.

Este artigo responde às seguintes perguntas:

  • O que é um estudo de caso?
  • Que formato(s) deve(m) ser adotado(s) para realizar um estudo de caso?
  • Como escrever um estudo de caso?
  • Quais metodologias devem ser usadas para escrever um estudo de caso?
  • Como apresentar um estudo de caso?

O que é um estudo de caso?

De forma muito simples, um estudo de caso apresenta a resposta de uma empresa ao problema de um cliente e as soluções, técnicas e ferramentas implementadas para resolvê-lo.

Em termos de marketing de conteúdo, o estudo de caso desempenha vários papéis:

  • Influencia a imagem de marca da empresa, demonstrando o seu know-how e profissionalismo
  • Conceitua as soluções implementadas pela empresa
  • Permite que clientes em potencial e clientes se identifiquem com um determinado problema
  • Influencia no nível de confiança dos visitantes: é sempre mais reconfortante ver o resultado de um trabalho feito para outro cliente antes de escolher um prestador de serviço.

Como é um bom estudo de caso?

Para apresentar um estudo de caso, não há regras pré-definidas. Na verdade, é possível usar todo tipo de conteúdo e todo tipo de formato para apresentar um estudo de caso. Vídeo, página Web, artigos de blog, e-mail, podcast, e-book, white paper… os formatos à sua disposição são múltiplos e é aconselhável escolhê-los de acordo com o seu ramo de atividade e o seu público. Além disso, é uma boa ideia combinar formatos para adicionar variedade ao seu estudo de caso. Alguns prospects, de fato, são mais propensos a assistir a um vídeo no YouTube do que a ler várias páginas em um white paper…

Uma vez escolhido o formato do estudo de caso, trata-se de definir os locais onde ele será veiculado. Obviamente, o site da empresa é a primeira plataforma para publicar o estudo de caso. Em seguida, vêm as redes sociais (Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, etc.), bem como as plataformas de streaming.

Ao publicar seu estudo de caso, certifique-se de otimizar cada formato para o referência natural (SEO) para garantir a máxima visibilidade pelos motores de busca. Dessa forma, seu estudo de caso será visto pelo maior número de pessoas e atrairá tráfego de qualidade.

Quais são as diferentes etapas de um estudo de caso?

Se a primeira ambição de um estudo de caso é despertar a confiança dos internautas para fazê-los avançar para transformá-los em clientes, ele deve seguir um caminho particular e ao mesmo tempo ser interessante para despertar no leitor a vontade de ir até o fim .

As etapas de um estudo de caso são:

Apresentação do protagonista: o cliente

Trata-se de organizar seu estudo de caso, apresentando o cliente para que seus clientes em potencial possam se relacionar com essa pessoa, seja um indivíduo ou uma empresa. Assim, se o seu cliente for um particular (para B2C), forneça informação sobre o seu perfil, sexo, idade, situação familiar, número de filhos dependentes, hábitos de consumo, profissão, etc. é o mais realista possível. No campo B2B, apresente a empresa cliente, o seu setor de atividade, a sua idade, as suas características, a sua dimensão, o nome da sua equipa de gestão e as suas tarefas diárias.

Apresentação do problema do cliente

O problema do cliente responde à pergunta "por quê?" ". Mais uma vez, seus clientes em potencial devem ser capazes de se encontrar na pergunta feita. Além disso, é importante que a pergunta que você faz ao apresentar o problema do cliente esteja relacionada aos serviços que você oferece. A pergunta "por quê?" também deve incluir o motivo pelo qual o cliente entrou em contato com uma empresa para encontrar soluções. A esta altura, o leitor deve ser levado a pensar: “Tenho um problema semelhante: também vou entrar em contato com esta empresa para avaliar o que ela pode me oferecer”. Essa mesma identificação vai transformar seus visitantes em leads e é nesse momento que você terá captado a atenção deles e poderá integrá-los em um funil de vendas.

Ao detalhar o problema do cliente, não hesite em fornecer detalhes:

  • quando o cliente percebeu que havia um problema que precisava ser resolvido?
  • Que etapas ele percorreu para tentar resolver esse problema?
  • Por que as soluções consideradas não levaram a uma solução duradoura?
  • Que fatores influenciaram as escolhas do cliente?
  • Expectativas do cliente

A questão aqui é mostrar que não existe apenas um problema para o cliente, mas também um resultado a ser alcançado. Este resultado depende das expectativas do cliente. Isso é para mostrar, antes de entrar em detalhes, o estágio em que o cliente terá julgado que as soluções implementadas são satisfatórias e atendem aos seus objetivos iniciais. Seja aumentando a receita, aumentando a produtividade, aumentando as taxas de conversão: um estudo de caso orçado em um valor superior, desde que apresente uma demonstração inequívoca dos resultados alcançados, graças à sua empresa.

O processo de resolução de problemas

Esta parte concentra-se exclusivamente nas soluções que você implementou e no pensamento que adotou para resolver os problemas de seus clientes. Cada conjunto deve ser detalhado e incluir elementos que remetam ao quadro inicial, mas que permitam ao leitor a identificação com o processo. Seja ele quem for, o leitor deve ser capaz de se projetar em colaboração com sua equipe, na resolução de seu próprio problema.

Destaque nesta parte o seu know-how, as vantagens ligadas à sua experiência, sua postura profissional e seu domínio do assunto.

A solução implementada

Esta penúltima parte está novamente interessada no cliente. Trata-se de demonstrar que as soluções implementadas resolveram o problema do cliente. Nesta etapa é possível ir ao cerne da questão, elencar os serviços utilizados, as técnicas empregadas, o método e os problemas encontrados.

Apresentação dos resultados

Os resultados obtidos são a prova de que sua empresa tem conseguido atender exatamente às expectativas dos clientes. A parte que apresenta os resultados deve, portanto, incluir números e fatos verificados. Para seus prospects, a apresentação de resultados equivale à comprovação do retorno do investimento obtido com seus serviços e/ou produtos.

O estudo de caso: uma ferramenta a ser utilizada

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